江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》

江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》

　　第一章 销售计划

　　(一)课程内容

　　本章主要讨论销售计划的定义、内容和制定依据;销售预测的定义、基本方法、预测过程及提高预测准确度的措施;销售定额的定义和特征、四大类型的定义及内容、销售定额的确定方式和分配方法;销售预算的编制过程和确定方法。

　　(二)学习目的与要求

　　通过本章学习，掌握销售计划、销售预测、销售定额的含义;理解销售预测各类方法的优缺点及适用范围、分配销售定额各类方法的内涵、确定销售预算的各类方法的内涵;明确销售计划的制定依据、销售预测的过程及提高准确度的措施、销售定额四大类型的内容、销售预算的编制过程。

　　(三)考核知识点与考核要求

　　1.领会：销售计划的内容，定性预测法和定量预测法各自包含的具体内容，销售定额的类型，财务定额的类型，确定销售定额的方式，时间别分配法、地区别分配法、产品别分配法、客户别分配法、人员别分配法的内涵，销售百分比法、杠杆法、边际收益法、投入产出法的内涵。

　　2.掌握：销售计划的概念，销售预测的概念、经理意见法的概念以及购买一件调查法的适用范围和有效条件，销售定额的概念、销售潜力的概念以及目标任务法的概念。

　　3.熟练掌握：制定销售计划的主要依据，销售预测的过程和提高预测准确性的措施，销售量定额的设置方法及需要考虑的因素，销售活动的内容，编制销售预算的过程。

　　第二章 销售区域管理

　　(一)课程内容

　　本章主要介绍销售区域的定义、设计原则和步骤，销售区域开发的主要内容，包括现状分、市场区隔化、销售目标设定、推进或上拉策略、销售地图管理，销售时间管理的内容，包括指定时间计划、科学分配时间、规划拜访路径、确定拜访频率，销售费用的定义、管理原则、控制方法和步骤。

　　(二)学习目的与要求

　　通过本章学习，明确销售区域的定义和作用，以及设计销售区域的步骤，了解设计销售区域的原则;明确销售区域的开发内容，掌握市场区隔化的原则、销售地图的定义，了解推进策略和上拉策略;明确销售时间管理的内容，掌握时间分配管理图，了解确定拜访频率应考虑的因素;明确销售费用管理的必要性，，掌握销售管理的定义、控制销售费用管理的方法和步骤，了解销售费用管理的原则。

　　(三)考核知识点与考核要求

　　1.领会：设计销售区域的原则;推进策略和上拉策略;确定拜访频率应考虑的因素;销售费用管理的原则。

　　2.掌握：销售区域的定义和作用;设计销售区域的步骤;市场区隔化的原则;销售地图的定义;排定时间优先次序应该考虑的因素;销售费用的定义。

　　3.熟练掌握：销售区域开发主要包括的内容;销售时间管理的内容和时间分配管理图;控制销售费用的方法和销售费用控制的步骤。

　江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》，以上是驰宇小编给大家整理的相关内容，希望能帮助到大家！